?！?/br>
“如果是需求，你只能服從，再不合理也會(huì )設法找出理由來(lái)接受，但選擇就可以衡量，你就會(huì )做出自己的判斷。我們都喜歡便宜貨，10元成本的衣服賣(mài)出500元合理不合理？對西方顧客來(lái)說(shuō)，這件衣服很重要，從這家店買(mǎi)也很重要，所以她認為這合理，她必須這么認為，否則她就成為一個(gè)傻瓜了，沒(méi)人喜歡當傻瓜。但對中國顧客來(lái)說(shuō)，一件T就10元你賣(mài)我五百，你這是在訛詐。這件衣服對我來(lái)說(shuō)不重要，在這家店買(mǎi)對我來(lái)說(shuō)也不重要，所以如果我買(mǎi)了這件衣服，那我就是傻瓜了?！?/br>
她說(shuō)得很快，Mandy都有點(diǎn)跟不上，但Kevin卻聽(tīng)得聚精會(huì )神，他看著(zhù)喬韻的眼神已發(fā)生了翻天覆地的變化，一開(kāi)始的隱隱懷疑早已消失：?jiǎn)添嵵v述時(shí)自信的態(tài)度，演不出來(lái)的，這不是傅展在背后cao縱出的營(yíng)銷(xiāo)高手，她說(shuō)的這個(gè)觀(guān)點(diǎn)甚至連David都覺(jué)得很新鮮。

“只要有市場(chǎng)，有需求，條件再艱苦擴張速度都會(huì )驚人，但如果需求本身模棱兩可呢？——我可以透露一個(gè)數據，在我們的海內外市場(chǎng)中，海外銷(xiāo)量唯一超過(guò)國內銷(xiāo)量的，就是我們在夏天推出的T恤系列，”喬韻說(shuō)，語(yǔ)氣鼓勵Kevin參與討論，“當然，這是因為這T恤在歐美有名人穿過(guò)，但也是因為——”

“對歐美顧客來(lái)說(shuō)，花200美元買(mǎi)一件原創(chuàng )T恤十分自然，而在中國這被視為是對智商的一種侮辱?！盞evin喃喃說(shuō)?！斑@種觀(guān)點(diǎn)會(huì )讓冬夏兩季的銷(xiāo)售額差距變得更明顯，也會(huì )讓買(mǎi)手百貨失去存在的根本立足點(diǎn)?！?/br>
“對，買(mǎi)手百貨、買(mǎi)手店的本質(zhì)在于買(mǎi)手，顧客將商品本身的質(zhì)量、審美和檔次的判斷交給買(mǎi)手，并為這服務(wù)付錢(qián)。但在中國，顧客習慣自己完成這些判斷，而且他們也不喜歡為這種無(wú)形的服務(wù)付錢(qián)。如果你剪標，顧客會(huì )質(zhì)疑這件衣服的牌子不值得這個(gè)價(jià)格，如果你不剪標，顧客試身完會(huì )回去淘寶搜索，買(mǎi)些更有性?xún)r(jià)比的便宜貨。這就是在中國，新品牌想站穩腳跟只能用即看即買(mǎi)模式最根本的原因：我們的顧客更實(shí)際，我們的物流和網(wǎng)購更發(fā)達，而我們搞逆向工程——或者我直接說(shuō)合法盜版的經(jīng)驗更豐富，道德負擔更小?！?/br>
喬韻笑了笑，“在過(guò)去20年里，中國一直在用后發(fā)優(yōu)勢超車(chē)，我們習慣逆向研究所有能接觸到的好東西，速度也非?？?，淘寶對我們的購物習慣有極大的影響，發(fā)達的物流和互聯(lián)網(wǎng)讓我們拋棄了傳統的分銷(xiāo)模式，消費者永遠都懶，在網(wǎng)上看款，入店試身，回網(wǎng)上購買(mǎi)，專(zhuān)賣(mài)店淪為試衣間，這是個(gè)不可逆轉的模式。包括我們之前說(shuō)的，中國的有錢(qián)人太分散，專(zhuān)柜擴張成本高……這所有的因素都決定了【韻】必須采用即看即買(mǎi)模式，只有網(wǎng)絡(luò )才能無(wú)視空間距離——就讓他們直接在網(wǎng)上看，我不要物料，不買(mǎi)廣告位，反正我也不可能在30多個(gè)大中城市都買(mǎi)，即使都買(mǎi)了，大量生活在二線(xiàn)城市的顧客也還是看不到。不，我在網(wǎng)絡(luò )上做廣告，直播我的發(fā)布會(huì )，用視頻告訴所有人我的品牌定位，發(fā)布和購買(mǎi)同一時(shí)間完成，不給盜版商時(shí)間，我用饑餓營(yíng)銷(xiāo)……這都是為了讓消費者在這一刻，別無(wú)選擇?！?/br>
這里當然還有很多小技巧，但她也不打算說(shuō)得太細，“當然，這肯定還是會(huì )流失很多顧客，因為我說(shuō)過(guò)，即使買(mǎi)得起，但如果中國人覺(jué)得不值得，他會(huì )去買(mǎi)盜版，買(mǎi)不到盜版，他就干脆不會(huì )去買(mǎi)。但我們面對的是一個(gè)很大的群體，總有人會(huì )有不同的想法，他們的購買(mǎi)欲太旺盛，戰勝了這種思維慣性，她被我們的饑餓營(yíng)銷(xiāo)氛圍卷入，發(fā)現很多人都不覺(jué)得這不值得，動(dòng)搖了自己的判斷——不論如何，當她花了這筆錢(qián)買(mǎi)下這件她覺(jué)得不那么值得的商品之后，購買(mǎi)我們品牌的正品，對她來(lái)說(shuō)就已經(jīng)不是一個(gè)選項，而是一種需求了。那么——”

“那么她就一定會(huì )找到理由讓她覺(jué)得值得?！眲P文說(shuō)，“那么……”

他往后一靠，左手搭在扶手上不停輕點(diǎn)，依然緊盯著(zhù)喬韻?！澳阋簿陀辛说谝慌覍?shí)顧客了?！?/br>
“沒(méi)錯，從那一刻起，我們也就有了第一批忠實(shí)顧客了?！?/br>
喬韻唇角上揚，在這一刻笑得自信又張揚：她知道，在這一刻她已經(jīng)得到了自己想要的東西——她成為了Kevin心里，【韻】品牌最有價(jià)值的核心，能讓他接受高要價(jià)的核心。

如果GA曾和傅展有過(guò)什么默契，相信在這一刻之后，也會(huì )有不同的決定，在他們的合作里，她依然將會(huì )是那個(gè)不可動(dòng)搖的核心。

傅展說(shuō)得很對，她實(shí)在不應該忌憚他，干嘛那么不自信？確實(shí)，和他比，她在各方面都呈弱勢，但那又如何？她也有最寶貴、最核心，最無(wú)可替代的資本——她的才華。

“……非常細致的觀(guān)察，巧妙的切入角度，我想知道哪里能聘請到和你一樣優(yōu)秀的市場(chǎng)調查機構?！眲P文說(shuō)，喬韻頓時(shí)笑靨如花，她要謙遜幾句，但被他豎起手指，“不，不，不要謙虛，我知道你們東方人的習慣。當然我看過(guò)很多份充滿(mǎn)數字的調研報告，但服裝這一行始終做的是心理生意，而你是我見(jiàn)過(guò)對顧客心理把握最獨到的設計師，相信我?！?/br>
西方人灌起米湯一直都是誠懇的，喬韻心里沒(méi)多當真，勉為其難飄飄然一下，她知道這個(gè)會(huì )還沒(méi)開(kāi)完。剛才說(shuō)的都是優(yōu)點(diǎn)，即看即買(mǎi)聽(tīng)起來(lái)的確美，一舉解決中國市場(chǎng)的諸多難點(diǎn)，但——

“但我還有個(gè)疑問(wèn)——這差不多也是所有網(wǎng)絡(luò )電商的疑問(wèn)吧，”果然，在一連串的夸獎后，凱文話(huà)鋒一轉，語(yǔ)調也變得犀利了起來(lái)?！澳阍撛趺唇鉀Q售前售后的沖突呢？”

“這么貴價(jià)的衣服，買(mǎi)之前總要試身吧，專(zhuān)柜即使淪為試衣間，也還是有存在價(jià)值?？蓡?wèn)題還是一樣，顧客群這么分散，我們能提供足夠多的試衣間嗎？”

“售后也是奢侈品牌的服務(wù)范圍，網(wǎng)絡(luò )售賣(mài)會(huì )大大提高售后率，這部分成本你們計算過(guò)嗎？中國的顧客素質(zhì)較低，和柜面售后比，你們怎么保證寄回的衣物沒(méi)有毀損？”

“即看即買(mǎi)，對廣告宣傳有極強的要求，后續廣告投放必須及時(shí)跟上，還是，你能保證你的所有觀(guān)眾都及時(shí)地看到直播，而那場(chǎng)直播也就已經(jīng)足夠讓他們想買(mǎi)了？”

一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)題，挑剔著(zhù)這模式的諸多弊病——挑毛病環(huán)節來(lái)了，GA最后會(huì )開(kāi)出什么價(jià)碼，恐怕也就取決于她把這幾個(gè)疑問(wèn)解答得怎么樣——

喬韻唇角翹起，微微地笑了起來(lái)。

☆、第105章解答

“老方，照片我給你拿來(lái)了?！?/br>
十一月初，天氣漸冷，江南小城下一場(chǎng)